Cette technique de vente va vraiment vous surprendre et réconcilier bon nombre d’entre vous avec cette discipline.

En effet, dans le monde d’aujourd’hui, les clients sont de plus en plus méfiants envers les vendeurs et les professionnels de la vente. Face à cette réalité, je conseille d’arrêter d’avancer masqué, d’adopter une approche directe et franche pour instaurer une relation de confiance avec les clients potentiels. En évitant les jeux de cache-cache et en étant transparent dès le départ, vous pourrez ainsi établir une relation de confiance solide avec vos clients.

Dans cet article, je vous explique les raisons pour lesquelles l’accroche directe favorise la confiance des clients et comment cela conduit à des résultats commerciaux plus fructueux.

1- Transparence et honnêteté dès le départ.

Adoptez une communication ouverte et honnête avec les clients au lieu de masquer vos intentions. Les vendeurs qui adoptent cette approche démontrent leur transparence dès le premier contact. Les clients apprécient cette franchise et sont plus enclins à faire affaire avec des vendeurs qui ne cherchent pas à dissimuler des informations. La transparence établit un climat de confiance dès le départ, ce qui facilite grandement le processus de vente.

Par exemple, au téléphone lors d’un appel à froid : « Bonjour Monsieur Durant, on ne se connaît pas et j’imagine que vous n’avez pas beaucoup de temps, alors je vais aller droit au but. Je souhaiterais que vous m’accordiez un rendez-vous d’une petite demi-heure afin que je puisse vous donner une visibilité sur ce que je fais. »

2- Osez dire à vos prospects que vous avez envie de travailler avec eux.

Le fait que vos clients se sentent désirés est important, la différence entre avoir besoin et envie.

Faites passer le message que vous n’êtes pas dans le besoin mais plutôt dans l’envie, dans le désir de travailler avec votre prospect, et, je vous promets que cela fait toute la différence.

Exemple : Monsieur Lafont, votre activité est passionnante, j’ai toujours voulu travailler avec une entreprise comme la vôtre, j’aurais vraiment très envie de vous accompagner sur tel ou tel projet…

3- Gagner en crédibilité

L’accroche directe permet aux vendeurs de gagner en crédibilité aux yeux des clients. En montrant leur volonté de partager des informations pertinentes et utiles dès le départ, les vendeurs se positionnent comme des experts dans leur domaine. Les clients perçoivent cette crédibilité et sont plus susceptibles de faire confiance aux recommandations et aux conseils donnés par ces vendeurs. La crédibilité est un élément clé pour établir une relation de confiance solide et durable.

Démontrer votre expertise et donner immédiatement des conseils utiles ou même déstabilisants à vos clients :

Exemple : (un vendeur de site web) je vais être franc, votre site internet est dépassé. Il n’est pas adapté à la lecture sur mobile, or, votre clientèle cible est jeune et les jeunes sont quasiment tout le temps sur leurs mobiles. Vous ne pouvez pas rester comme cela. Que l’on travaille ensemble ou pas…

4- Établir une relation à long terme

La confiance est un élément essentiel pour établir une relation à long terme avec les clients. En optant pour une approche cash, les vendeurs peuvent établir une base solide de confiance dès le départ. Cela ouvre la porte à une relation commerciale durable, où les clients se sentent en sécurité et en confiance pour effectuer des achats récurrents et recommander les produits ou services à leur entourage. Une relation à long terme est un véritable moteur de croissance et de réussite pour les vendeurs.

Exemple : « Je vais être cash avec vous, Madame Lafeuille. Le but de mon approche n’est pas de faire avec vous du one-shot, mais d’ambitionner de devenir l’un de vos principaux fournisseurs. D’abord, je vous propose que vous nous testiez sur quelques projets, et ensuite, si vous estimez que la qualité de notre travail en vaut la peine, nous avancerons. Qu’en dites-vous ? »

Conclusion : L’accroche directe est bien plus qu’une simple technique de vente, elle est un moyen efficace de générer la confiance des clients. En étant transparents, honnêtes et en éliminant les jeux de cache-cache.

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