Conseils pour un développement commercial réussi !

Cet article est un témoignage de ma journée de formation avec Sébastien Marguin de Gest’Com. En tant que rédacteur web SEO, Il a su en 7h, même si tout reste à développer, me fournir les clés et les tips de bases qui font mouche…

Prendre du recul : Analyser ses forces et ses faiblesses commerciales !

Pour analyser ses forces et ses faiblesses, Sébastien m’ a invité à en dresser la liste de façon structurée : 

Le SWOT :

– FORCES– FAIBLESSES– OPPORTUNITÉS– MENACES…

En interne, au regard de mon acivité, ce qui concerne mes atouts et mes lacunes et en externe, les opportunités de marché et les menaces. En somme, ce qui peut me nuire. L’analyse de la concurrence et de ses concurrents, de leur force et de leurs failles vous aidera à appréhender les vôtres et à vous positionner correctement.

Déterminer les leviers commerciaux Grâce au 4P

Cette analyse marketing, c’est la politique des 4 P :

°  Politique de produit (product)

°  Politique de prix (price)

°  Politique de distribution (place)

°  Politique de promotion (communication)

Comprendre son client : La carte empathique, un outil sympathique !

Dressez la carte mentale de vos cibles !

Facile à lire, la carte empathique liste les  attitudes d’un client, ses comportements. Un outil pour vous aider à mieux connaître et comprendre votre client type.

 

Se démarquer de la concurrence

Se différencier, c’est la clé !

Pour se démarquer de la concurrence, vous devrez vraiment identifier ce qui vous rend unique, votre valeur ajoutée inédite, la marque de fabrique qui renforce le besoin de faire appel à vous. Moi je l’ai trouvé 🙂  » J’aide les agences de Communication à collecter et rédiger des contenus optimisés pour leur faire gagner en temps en bossant le  référencement des sites Web. »

Connaître sa cible : définir ses prospects et prescripteurs

 En synthèse de la carte empathique vous avez maintenant une vision plus claire de votre cible et des ses contraintes quotidiennes. 

                                                     “ Vous êtes l’offre apaisante d’un prospect enfin soulagé…! “

1. Abordez sans craintes et de front les problèmes de votre client potentiel permet de mettre en avant ses contraintes quotidiennes, sa  douleur, que votre offre viendra, fort évidemment, apaiser.

2. Balayez l’ensemble de ses  besoins. Faites-en le diagnostic et l’inventaire et résolvez ses problématiques, sans pour autant parler encore de votre offre

3. Captez les motivations de vos clients. Vous êtes sa solution et savez lister la qualité de vos produits ou services, votre réelle valeur ajoutée au regard de ses aspirations.

Voilà, je connais mon offre commerciale et peux la présenter sans fards !

Trouver des phrases simples qu’un enfant de 10 ans pourrait comprendre, savoir se démarquer. Je l’expliquerai, dorénavant, très clairement, de façon fluide, sereine et très préhensible pour mes futurs clients.

Afin de vous aider, commencez par des amorces du type : “ J’aide les entreprises à…J’aide mes clients à…j’accompagne les agences de communication à… Je vends des articles ou produits qui…je contribue à… ”

Plus vous trouverez une manière concise, simple et claire de présenter votre service, plus ce sera facile d’aller au contact de vos prospects.

Proposer un prix ou un tarif : un positionnement commercial déterminant…

Proposer un prix ou un tarif, que ce soit pour une offre de formation ou une bouteille de vin, n’est jamais chose aisée. Trois éléments sont alors à prendre en considération :

1. Prix de revient : permet d’ avoir une entreprise à l’équilibre

2. Prix du marché : Prix moyen de la concurrence

3. Prix psychologique : ce que vous savez de votre client et combien il est prêt à investir pour votre prestation ou produit ?

Il n’est d’ailleurs pas toujours pertinent d’afficher un tarif, quand on est, par exemple, dans le consulting ou fort d’une expertise spécialisée sur mesure. Surtout si votre offre demande un audit intensif afin d’éditer un devis au plus juste. Ce qui est mon cas en tant que rédacteur WEB et spécialiste SEO. GEST ‘COM forme également au  Référencement naturel.

Négocier et défendre ses marges est également un enjeu majeur ! 

Passez à l’action : exercices de pratiques commerciales

Lors d’exercices pratiques, Gest’ Com m’a entraîné à passer à l’action et m’a transmis les bons codes, les Best practices, afin de transformer un prospect “ froid ” en prospect “ chaud ”.

*Une multitude d’erreurs qui paraissent pourtant anodines sont à éviter :

° Surtout ne pas laisser un message lors d’un premier appel. Avoir en direct car un message est trop engageant et votre prospect aura tout loisir de réfléchir à comment vous évincer en cas de rappel.

° Ne pas fixer une date de rappel même si votre interlocuteur n’est pas intéressé.

° Dépasser la minute pour fixer un RDV avec un prospect avec lequel on a pas de lien, il faut vendre le rendez-vous et s’en tenir là ( il faut savoir ne pas trop en dire !).

° Ne pas avoir préparé son Pitch en amont au regard de sa cible.

Enfin beaucoup d’exercices très concrets à mettre en œuvre, comme la simulation de rendez-vous ou encore un accompagnement terrain…

  

Un CRM pour votre gestion de la relation client : un outil incontournable 

Pour finir, il n’y a pas de bon entrepreneur sans un bon outil CRM (Customer Relationship Management) de suivi du management de votre relation client.

Pipedrive vous permettra de saisir une base de données, suivre où vous en êtes dans le processus de conversion d’un prospect et paramétrer selon votre activité votre tunnel de vente. Un des meilleurs CRM : Formation à  PIPEDRIVE 

° 1er appel/

° Date de relance/

° Date de RDV/

° Envoi devis/

° Relance Devis/

° Action menée/

° Facture envoyée…

Un outil de gestion de la relation client incontournable accompagnera le développement de votre entreprise vers la réussite.

Enfin, posséder une stratégie omnicanal en étant aussi connecté sur les réseaux type Linkedin, représente également un enjeu important s’il est correctement utilisé.

Une formation sur leur usage est souvent indispensable !

A l’occasion des ses 10 ans d’existence Gest ‘Com,Sébastien Marguin, fondateur, https://www.gest-com.fr, tenait à réaliser un article synthétique sur ses formations et ses méthodes de développement commercial employées lors de l’accompagnement de ses clients et de ses stagiaires.

Au regard de la qualité de la prestation humaine et d’expertise en stratégie commerciale fournie, je ne pouvais passer, au regard de ma fonction, à côté de l’occasion…!

Depuis 20 ans, il aide, nous, Dirigeants de TPE / PME, Créateur d’entreprise, indépendant à dynamiser nos performances commerciales en  utilisant la puissance des outils digitaux pour accélérer la croissance opérationnelle de nos projets ! CQFD.

Auteur : Pierrick Bourdeau COPYREDAC, Rédacteur WEB SEO