Voici comment j’ai aidé Charly  – un technicien nouvellement en charge du développement commercial dans l’Ain et autour de Lyon – à prendre en main son nouveau rôle de technico-commercial chez HP2S. Basé à Oyonnax, Charly avait besoin d’un accompagnement personnalisé pour développer ses compétences en vente et gérer un portefeuille client efficacement.

Le Contexte : Un profil commercial sans le savoir

Charly Frey, technicien de formation, n’avait jamais vraiment reçu de formation commerciale. Son patron souhaitait lui offrir l’opportunité de gérer un portefeuille client, convaincu que Charly avait le potentiel de réussir dans ce nouveau rôle.

Les Enjeux : Mindset et techniques de vente

1. Former Charly aux bonnes pratiques commerciales : Lui permettre de fidéliser un portefeuille important de clients existants.
2. Exploiter le potentiel du portefeuille client : Identifier les opportunités pour maximiser la valeur des relations existantes.
3. Identifier et transformer les prospects : Convertir de nouveaux prospects en clients fidèles et récurrents.

Un profil commercial à dénicher

Charly est plutôt réservé, un technicien calme et posé, loin du stéréotype du vendeur extraverti. Sa maîtrise technique et son adéquation avec les attentes des clients étaient des atouts majeurs.

Je savais que mon profil de technicien était un atout mais je ne savais pas par quel bout prendre la partie purement commerciale

La Mission : Formation commerciale : du terrain et de l’action

1. Déconstruction des idées reçues sur la vente : Briser le mythe du vendeur extraverti. Le profil de Charly, calme et technique, était une force plutôt qu’une faiblesse.
2. Formation aux fondamentaux de la vente :
– Découverte client efficace.
– Traitement des objections.
– Conclusion rapide des affaires.
– Capitalisation des informations clients sur un CRM.
– Importance des relances et de la création de liens durables avec les clients…etc

Les techniques de vente m’ont permis de me rassurer, je consulte régulièrement les astuces commerciales avant mes rendez-vous

3. Application sur le terrain : Environ 50% de la mission s’est déroulée sur le terrain pour permettre à Charly d’appliquer concrètement les techniques de vente en face-à-face client. Cela a permis des ajustements en temps réel et de démontrer l’efficacité des techniques enseignées.

Les Résultats : Plaisir et performance dans son rôle de technico-commercial

– Confiance en soi : Charly a rapidement gagné en assurance dans son nouveau rôle.
– Passion pour la vente : Il a développé une forte envie d’aider ses clients et s’intéresse véritablement à leurs besoins.
– Efficacité dans les relances : Charly relance ses clients de manière respectueuse et opportune.
– Détection des opportunités : Il a appris à identifier les signaux faibles et à les transformer en opportunités de business.
– Épanouissement professionnel : Charly est désormais épanoui dans son rôle de technico-commercial, travaillant principalement sur le terrain où il peut maximiser son impact.

Nous avons réellement visité des clients, cela m’a permis de constater que les techniques de vente fonctionnent et qu’un mental solide fait la différence

Conclusion : un technico épanoui

Cette mission, qui a duré plusieurs mois, a permis à Charly de se transformer et de devenir un technico-commercial performant et épanoui. Grâce à un accompagnement personnalisé et une formation sur le terrain, Charly a su surmonter ses défis et exploiter pleinement son potentiel commercial. Aujourd’hui il évolue entre Lyon, Bourg en Bresse et Oyonnax, fidélise et développe une nouvelle clientèle.

 

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