‘’Accueillez l’échec sans peur, ouvrez la porte aux erreurs, c’est le seul moyen de laisser entrer le succès.’’ Michaël Aguilar

Pour décrocher une vente, il faut bien évidemment connaître ses produits, avoir une bonne maîtrise des techniques de vente, adopter une posture correcte … Mais parfois il faut apprendre à forcer le destin auprès de certains clients en allant chercher leurs sources d’insatisfaction.

L’insatisfaction chez le prospect

L’acte d’achat provient notamment d’un mécontentement chez le client, il a besoin de changement, et c’est ainsi que le vendeur intervient pour apporter au client une solution à son problème. Pour cela, il lui faut engager une stratégie de découverte visant à faire révéler les sources d’insatisfaction de ses prospects. Ainsi, plus ils feront part de leur frustration, plus les produits ou services du vendeur se révèleront indispensables pour eux.   

Chaque question a son importance. Il est du devoir du vendeur de déceler les mécontentements et les exigences cachés de ses prospects. « Quelle a été votre déception lors vos derniers achats ? », « Regrettez-vous certaines de vos acquisitions ? », sont tant de questions à évoquer lors de la phase de découverte toujours dans le but de libérer la parole du client, afin de le rapprocher de vos produits ou vos prestations. 

Apprendre à écouter et à aider vos acheteurs ne pourra que bénéficier à votre enrichissement et à soulager les problèmes des clients. 

Alors supprimez vos filtres et posez les questions qui fâchent.