Vous avez peut-être récemment remarqué que votre équipe de vente a laissé passer quelques occasions en raison d’un manque de visibilité ? Ou peut-être que vos commerciaux consacrent plus de temps aux tâches administratives qu’à leur mission principale : la vente.

Si ces scénarios vous parlent ou si vous cherchez simplement à booster votre chiffre d’affaires, il est probablement temps de considérer l’adoption d’un nouveau système de gestion de la relation client (CRM) ou de mettre à jour celui que vous avez déjà pour améliorer la fidélité et la gestion de vos clients.

Mettre en œuvre un projet CRM peut être un défi pour les professionnels de la vente. Plusieurs facteurs doivent être pris en compte pour garantir une transition réussie.

Je suis à même de vous accompagner sur le secteur de Lyon sur votre projet CRM.

Mais examinons maintenant comment mener à bien votre projet CRM en 4 étapes clés.

Étape 1 : Clarification des Objectifs et des Besoins en CRM

Avant de plonger dans le monde des CRM, il est crucial de définir vos objectifs et besoins. Comme pour toute stratégie commerciale que vous développez, la première étape dans l’implémentation d’un CRM est de comprendre ce que vous cherchez à accomplir.

Si d’autres personnes sont impliquées dans la prise de décision ou utiliseront le CRM, n’hésitez pas à les consulter pour comprendre leurs besoins et objectifs.

Pour mieux les cerner, posez-vous et à vos collègues les questions suivantes :

• Quels sont vos buts commerciaux ?
• Quels défis avez-vous rencontrés récemment ?
• Quels processus nécessitent une amélioration ?
• Quelles tâches répétitives effectuez-vous au quotidien ?
• Comment pourriez-vous optimiser votre efficacité au travail ?
• Comment communiquez vous avec vos collègues du markéting?

Les réponses à ces questions vous aideront à identifier les fonctionnalités CRM qui vous seront les plus utiles.

Il est également crucial de lister les indicateurs clés de performance (KPI) qui vous aideront à mesurer votre succès. Bien que ces métriques varient d’une organisation à l’autre, les plus courantes incluent :

• La fidélisation des clients
• Le taux de conversion
• Le taux de réponse (aux premiers messages ou e-mails, par exemple)
• Le nombre de rendez-vous obtenus
• Les nouvelles affaires conclues
• Le volume de prospects dans votre pipeline

Il est important est de choisir un CRM qui vous donne un accès rapide aux données et métriques qui comptent le plus pour vous et votre organisation

Étape 2 : Identifier les Critères Essentiels pour Sélectionner le CRM Idéal

Maintenant que vous avez défini vos objectifs, il est temps de passer en revue les différentes options de CRM disponibles sur le marché pour créer une liste des systèmes qui méritent d’être testés.

CRM Cloud contre CRM sur Site

La première considération est de savoir comment vous et votre équipe basée à Lyon allez accéder au CRM. Les CRM basés sur le cloud offrent la flexibilité d’un accès depuis n’importe quel appareil, sont généralement plus abordables que les solutions sur site et peuvent facilement évoluer avec votre entreprise. De plus, la maintenance et la gestion des données sont prises en charge par le fournisseur.

Les CRM sur site, en revanche, sont accessibles uniquement depuis vos bureaux et nécessitent souvent une équipe dédiée pour la maintenance. Bien que ces systèmes vous donnent un contrôle total sur vos données, ils peuvent entraîner des coûts initiaux et de maintenance plus élevés.

CRM Généraliste contre CRM Spécialisé

Selon votre secteur d’activité, certaines fonctionnalités spécifiques peuvent être cruciales. Par exemple, les entreprises du BTP pourraient privilégier le suivi des projets et des contrats, tandis que les vendeurs de logiciels SaaS chercheront un CRM qui aide à gérer un grand nombre de prospects et à envoyer des relances automatiques. Les entreprises d’e-commerce pourraient être plus intéressées par les fonctionnalités de chat en direct.

Cependant, la plupart des CRM généralistes offrent aujourd’hui une gamme si large de fonctionnalités qu’ils sont susceptibles de répondre à vos besoins, quel que soit votre domaine.

Intégration et Centralisation des Données

Il est sage de choisir un CRM qui permet de rassembler toutes les données clients en un seul endroit. Cela facilite non seulement vos processus de vente mais améliore également la gestion globale du projet. Si vos commerciaux doivent jongler entre différents onglets et logiciels pour accéder aux informations nécessaires, leur productivité en souffrira.

De plus, si vous utilisez déjà certaines applications de vente et de marketing comme Mailchimp ou DocuSign, un CRM qui permet des intégrations avec ces outils sera très bénéfique pour votre équipe.

Fonctionnalités Marketing Additionnelles

Les CRM ne sont pas uniquement destinés aux équipes de vente. Dans le secteur du B2B, il est courant que les équipes marketing utilisent également le CRM pour segmenter leur audience, gérer les leads, exécuter des campagnes marketing, et bien plus encore.

Certains CRM offrent même des fonctionnalités marketing intégrées qui permettent aux équipes marketing de gérer certains aspects de leurs campagnes directement à partir du CRM, comme des outils d’emailing intégrés ( voir notre formation emailing) 

Étape 3 : Élaboration et Financement de Votre Projet CRM à Lyon

Bravo ! Vous avez désormais une liste de solutions CRM potentielles. Il est temps de peaufiner votre choix en :

• Définissant un budget
• Approfondissant votre connaissance des fonctionnalités
• Testant quelques CRM gratuitement

Examinons ces aspects plus en détail.

Allouez un Budget à Votre Projet CRM

Il est évident que l’implémentation d’un CRM, comme tout autre outil professionnel, a un coût. Pour gérer efficacement vos finances, assurez-vous que le CRM que vous sélectionnez s’inscrit dans votre budget.

Listez les dépenses directes et indirectes, y compris :

• Le coût initial de déploiement du CRM
• Les frais mensuels d’abonnement
• Les dépenses associées à la formation du personnel
• Les coûts de maintenance du logiciel

Selon l’option que vous avez choisie (Cloud ou sur site), il se peut que vous n’ayez pas de frais initiaux autres que l’abonnement. Les CRM basés sur le cloud ne facturent généralement pas de frais d’installation. De plus, la maintenance peut déjà être prise en charge par le fournisseur. Pour la formation du personnel, optez pour un CRM offrant un support client en français, réactif et efficace. Si l’outil est intuitif, vos commerciaux à Lyon s’y adapteront rapidement, vous permettant ainsi d’économiser ou de réaffecter des fonds.

Examinez les Fonctionnalités Offertes

À ce stade, vous devriez avoir une liste de CRM qui correspondent à votre budget. Il est maintenant temps de revenir sur les besoins et objectifs que vous avez identifiés pour voir si les fonctionnalités des CRM sélectionnés les couvrent.

Par exemple, si vous devez régulièrement rendre compte des performances de votre équipe commerciale à la direction, un CRM capable de générer des rapports et des analyses détaillées automatiquement sera très utile.

Testez le CRM

Ce dernier point est crucial. Un CRM qui semble parfait sur le papier peut ne pas l’être dans la pratique. Il est donc vital de tester l’outil pour s’assurer qu’il vous convient. Si d’autres membres de votre équipe à Lyon utiliseront également le CRM, il serait judicieux de recueillir leur avis.

La sélection d’un nouveau CRM est un processus qui prend du temps. Évitez les solutions qui ne proposent pas d’essai gratuit complet pour vous assurer qu’elles répondent à vos besoins et sont suffisamment intuitives.

Étape 4 : Piloter le Changement vers le Nouveau CRM à Lyon

Votre projet CRM progresse bien ! Après avoir choisi la solution qui vous convient, il est temps de gérer la transition vers ce nouvel outil. Voici quelques étapes clés pour assurer une transition en douceur et une mise en service rapide de votre équipe commerciale.

Fixez un Calendrier

La première étape consiste à définir un calendrier pour avoir une vision claire de quand la transition vers le nouveau CRM sera complètement achevée. Avoir une échéance vous aidera à organiser vos ressources et à savoir quand votre équipe à Lyon passera entièrement au nouveau système.

Transférez Vos Données Existantes

Il est probable que vous ayez accumulé beaucoup de données au fil du temps. Qu’elles soient dans votre ancien CRM ou dans des fichiers Excel, vous devrez les transférer dans le nouveau système pour centraliser les informations sur vos clients et améliorer le suivi de vos prospects. Certains CRM offrent des outils d’importation de données qui peuvent vous faire gagner du temps.

Nommez un Responsable de Projet CRM

Pour faciliter la gestion de la transition, il peut être utile de nommer un responsable de projet CRM. Cette personne sera en charge de la coordination et de la mise en œuvre du cahier des charges, ce qui permettra à votre équipe de rester concentrée et organisée.

Configurez Votre Nouveau CRM

Après le transfert des données et la nomination d’un responsable de projet, il ne vous reste plus qu’à configurer le CRM pour qu’il réponde à vos besoins et objectifs. Par exemple, vous pouvez créer un modèle pour vos rapports commerciaux ou ajouter vos différents profils d’acheteurs (buyer personas) dans la plateforme.

Anticipez les Défis Éventuels

Comme pour toute mise en œuvre, des défis peuvent surgir. L’important est de les identifier et de les gérer de manière proactive pour minimiser leur impact sur votre organisation.

Formation pour maximiser les bénéfices de votre CRM

Je propose une formation sur 2 jours concernant l’un des meilleurs CRM du marché : PIPEDRIVE. Cette formation vous permettra de maximiser les avantages du CRM et d’acquérir les bonnes pratiques commerciales associées pour permettre à vos équipes de performer. Je propose cette formation à Lyon, Bourg-en-Bresse et Mâcon.

En Conclusion

Dans un monde où la satisfaction et l’expérience client sont primordiales, l’adoption d’une stratégie CRM peut offrir des avantages considérables à long terme. Bien qu’un projet CRM puisse nécessiter du temps pour la préparation et l’adaptation, il est indéniable qu’il contribuera à l’optimisation des performances de vos équipes commerciales à Lyon.

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