Avez-vous remarqué que les grands sportifs ou les musiciens de renom révisent constamment leurs gammes ? Rafael Nadal, par exemple, continue de travailler son coup droit. Les grands sportifs jouent des matchs de temps en temps et s’entraînent tous les jours. À l’inverse, les commerciaux « jouent des matchs » tous les jours mais s’entraînent trop rarement.
Voici 8 points essentiels pour réussir son entretien de vente, s’entraîner et préparer.
Préparer son Entretien de Vente : Un Guide Complet
Beaucoup de Préparation
On le dit souvent, la vente c’est avant tout beaucoup de préparation. Aujourd’hui, les commerciaux ont à leur disposition de nombreux outils, tels que LinkedIn, Google, et les réseaux sociaux, pour se renseigner avant le rendez-vous. Il est essentiel de se renseigner sur le client, de préparer des questions, de maîtriser son argumentaire et d’anticiper les objections. Fixez-vous également un objectif pour chaque visite. Le fait de se renseigner augmente votre crédibilité auprès du client et vous permet de gagner en confiance. En résumé, une bonne préparation vous assure de signer plus de contrats et plus rapidement.
Créer une Ambiance de Confiance
Ne vous y trompez pas, la vente est avant tout une question de confiance. Ne misez pas uniquement sur votre offre ; l’aspect humain et le lien de confiance que vous créez sont essentiels. Prenez le temps de briser la glace et d’aborder le client d’un côté plus personnel. Une astuce : observez l’environnement du client pour identifier des points d’accroche qui vous parlent également. Par exemple, si vous voyez des trophées de tennis sur le bureau du client, c’est un sujet gagnant. voir notre formation sur la posture commerciale.
La Découverte du Client
Utilisez des questions ouvertes pour identifier les besoins, attentes, motivations, préoccupations, craintes et objectifs du client. Préparez un plan de questionnement. Une astuce : commencez par des questions peu importantes pour vous mais importantes pour le client, et terminez par des questions qui sont importantes pour vous. Repérez et notez les signaux faibles d’achat pour votre argumentaire. Écouter est aussi important que poser des questions, c’est une compétence qui nécessite une formation (voir notre article sur l’écoute active).
L’Argumentation : Viser Juste du Premier Coup
Présentez votre solution en développant uniquement les bénéfices qui correspondent aux besoins identifiés pendant la phase de découverte. N’oubliez pas, ce qui intéresse le client ce n’est pas votre produit, mais les bénéfices qu’il en retirera. Après avoir présenté ces bénéfices, apportez des preuves pour démontrer que ces avantages seront réalisés. Passez à l’action : notez les caractéristiques de votre offre et pour chaque caractéristique, notez les bénéfices pour le client et les preuves associées.
Ne Répondez Pas Trop Vite aux Objections : Creusez
Répondez aux objections par une question pour creuser et identifier la sincérité de l’objection ainsi que les points de blocage. Souvent, une « vraie » objection est plutôt un bon signe et une marque d’intérêt de la part du client. Préparez des réponses aux objections les plus courantes. en savoir plus sur les objections?
Osez Conclure
Si toutes les étapes préalables de découverte ont été bien réalisées, conclure devrait être aussi facile que de poser la question au client : « On y va comme ça ? ». Une astuce : demandez au client de vous tester. Cette technique permet de rassurer le client et pour vous, c’est l’occasion de faire vos preuves.
Soyez Convaincu
La vente est un transfert d’énergie, de confiance et d’enthousiasme. Vous devez être persuadé que vous avez le meilleur produit et que vous êtes le meilleur conseiller. Formez-vous sur les produits que vous vendez. Vous devez être convaincu que vous allez rendre un grand service à vos clients.
Bonus : La Loi des Grands Nombres pour Rester Serein
Le vendeur est un coureur de fond. Prenez le temps de faire mûrir vos prospects ; il vous en faudra beaucoup pour réussir. On appelle cela « le nurturing ». Soyez patient et laissez mûrir vos prospects, suivez tout cela grâce à un CRM. voir notre article sur le nurtering.
Que vous soyez indépendant ou directeur commercial à Lyon, en Rhône Alpes ou dans l’Ain, je propose des formations et des accompagnements sur mesures pour booster votre chiffre d’affaires et surtout vous faire aimez la vente ☝️🤗
