Développement des ventes rapide : pensez à mobiliser votre capital relationnel !

Dans le domaine de la vente, il est essentiel d’aller du plus facile au plus difficile ; de mobiliser les leads et les contacts du plus chaud au plus froid.
C’est mon conseil le plus fréquent : comme récemment, lors de l’accompagnement d’un client en Rhône-Alpes. Son besoin : développer rapidement son chiffre d’affaires. Je l’ai aidé à remplir son carnet de commandes en 3 mois en mobilisant son fichier client et son réseau.
La problématique de nombreux chefs d’entreprise ou de commerciaux, c’est d’associer le développement du portefeuille client et la prospection dans le dur. L’exercice est extrêmement difficile, car il génère des freins inconscients.

Gest-com recommande trois étapes pour relancer votre développement commercial :

• D’abord, le chef d’entreprise reprend contact avec les prospects ou prescripteurs ayant clairement indiqué des intentions d’achat ;
• Ensuite, il élargit cette prise de contact aux clients et prospects avec lesquels des liens ont déjà été créés ;
• Enfin, il creuse au sein de ses réseaux, professionnels et personnels : il renoue des contacts avec la posture : « je voudrais t’expliquer ce que je fais ». Là, il est nécessaire de ne pas se montrer trop pressé : il faut prendre le temps de recréer du lien.

Gest-com préconise donc une méthode qualitative, qui se base sur la création de liens. Pour cela, plusieurs outils peuvent être utilisés : le réseau social Linkedin pour une utilisation B to B ; ainsi que les outils CRM.

Gest-com recommande de vous intéresser sincèrement à votre cible. Dès que l’interaction est lancée, il est utile de capitaliser les données recueillies via un CRM pour que le succès soit au rendez-vous.

Alors, pensons plus ROR (retour sur un relationnel durable) que ROI (retour sur investissement).