La relance commerciale peut-être un exercice compliqué lorsqu’elle n’est pas bien préparée. Il faut alors faire face aux situations durant lesquelles le prospect ferme toute discussion par un «  vos services ou vos produits ne m’intéressent pas » ou « je travaille déjà avec votre concurrent ». Pour autant, si la relance client à cet instant n’aboutie pas, il est prudent de garder le contact dans un fichier et d’appliquer par la suite une stratégie dédiée appelée le « lead-nurturing ». Cette méthode vise à maintenir une relation avec le prospect en lui apportant un contenu personnalisé et à le « faire mûrir » dans sa réflexion jusqu’au moment où celui-ci vous dira «  Oui je veux travailler avec vous » !

Le lead-nurturing : «  faire mûrir vos prospects »

Le lead-nurturing est une méthode Américaine qui a fait ses preuves dans les sociétés qui l’appliquent. Concrètement, il s’agit de conserver précieusement toutes les coordonnées de vos prospects et de leur appliquer une stratégie de contenus adaptée. Ces contacts sont les adresses mails laissées sur votre site internet et les cartes de visite amassées lors d’événements et rencontres. Le contenu n’est donc pas une plaquette commerciale classique, mais bien une information sur un sujet lié, donné de manière non intrusive. Il s’agit de répondre à leurs besoins d’utilisateurs et à leurs questions sans objectif de vente immédiat. Et de devenir ainsi le fournisseur vers lequel ils se tourneront au besoin.

Construire une relation dans la durée en 3 étapes :

 

1 – Connaitre les besoins de ses prospects

La campagne d’e-mailing est une solution efficace pour identifier les besoins de vos prospects. Quelles sont leurs réactions ? Ils ignorent le mail, lisent le témoignage d’un de vos clients, téléchargent un livre blanc, etc.. Ces indications sont précieuses pour cibler l’état d’avancement de votre prospect dans sa réflexion. Classez les contacts par groupe en fonction de cet avancement et traitez chacun à part. La méthode s’applique aussi aux contacts rencontrés sur un salon, l’écoute active de leurs besoins est primordiale.

2 – Repérer les prospects les plus actifs

Un prospect s’est inscrit à une newsletter, a laissé un mail pour télécharger un document. Il est à la recherche d’informations. Envoyez-lui un e-mail de bienvenue et recontactez-le une semaine plus tard. A-il trouvé l’information dont il avait besoin ? Peut-être pouvez vous compléter celle-ci ?Questionnez-le sur son métier, les process ou les outils ? Invitez-le à un futur évènement si vous le jugez pertinent.

3 – Instaurez un dialogue avec vos prospects

Pour enrichir l’e-mailing cité précédemment, variez les occasions de créer du lien : table-ronde, salon, petit-déjeuner de présentation ou porte-ouverte etc., veuillez simplement à ne pas lasser tout en multipliant les chances de toucher vos prospects. Il vous faut trouver la juste dose d’information et de contact privilégié pour s’inscrire durablement dans l’esprit de ce prospect pour qu’il pense à vous. Tout est une question de patience !

Cette stratégie de « lead-nurturing » est très importante dans le B to B car les processus de décision peuvent être long. Cette approche est permise par Internet qui facilite la diffusion de contenus à de très larges audiences et la gestion d’interactions à moindre coût.

Elle nécessite néanmoins une organisation pointilleuse et la gestion des contacts dans une solution CRM.